Открытое Акционерное Общество ПАВА
Интервью с топ - менеджером
Игошин А.П.: Большие запРОСы
Игошин А.П.: "Семейная" агрессия
Симонов Ю.Г.: Новые стандарты качества "Зауральского крекера"
Столбов С.Н.: Полгода после IPO
Попов О.В.: Стратегические планы ОАО "ПАВА" на 2006 год
Руденко С.В.: "Пава" строит сеть
Столбов С.Н.: Наша цель – повысить привлекательность ОАО "Пава" для инвесторов
О компании / Пресс-служба / Интервью с топ - менеджером Группа компаний "ПАВА"

Руденко С.В.: "Пава" строит сеть

Пава - интервью с топ-менеджером

Исполнился год проекту, который "ПАВА" определяет как одно из своих перспективных бизнес - направлений –  сеть региональных оптовых складов (РОС). Этот торговый проект получил свое развитие в стратегически важных для компании регионах Российской Федерации. Целями проекта является широкая дистрибьюция брэндов "ПАВА" и "Алтай-Батюшка" и увеличение прибыли компании за счет роста объемов продаж продукции с высоким уровнем маржи – пакетированные мука, крупы и кондитерские изделия. Кроме того, данный проект служит ступенью для формирования на базе компании "ПАВА" вертикально-интегрированного холдинга федерального уровня. Сегодня действует 27 региональных оптовых складов (РОС) "ПАВА". Их общий оборот составляет 80 млн. руб. в месяц. Проект по созданию сети РОС строится на принципе самоокупаемости.

О дистрибьюторском проекте рассказывает генеральный директор управляющей компании "ПАВА" Сергей Владимирович Руденко.

- Сергей Владимирович, что сейчас происходит с проектом по созданию дистрибьюторской сети  - РОС "ПАВА"? Какие задачи решаются, и что планируется сделать, учитывая динамичное развитее сети до конца текущего года? Входит ли системное представление продукции компании ОАО "ПАВА" на российском рынке в планы вашего развития?

Сегодня действует уже 27 региональных оптовых складов, и уже сегодня сеть работает с положительным балансом. Общий оборот составляет 80 млн. руб. в месяц, мы считаем, это хороший результат, если учесть, что половина торговых домов создана совсем недавно, в ноябре-декабре 2005 года.

При том темпе создания торговых домов, который существует сегодня, мы планируем, что оборот будет расти на 20-30 млн. руб. в месяц.  Это входит в общую концепцию развития нашего проекта – на первом "количественном" этапе – к концу текущего 2005 года – в I квартале 2006 года открыть30 региональных оптовых складов. Все они будут находиться на разных стадиях своего развития – некоторые уже год работают, другие  только будут открыты, но все они смогут создать торговую площадку в регионах, включающую в себя склад, офис, персонал, отработанную первичную клиентскую базу.

Что касается планов на конец текущего – начало следующего года,  с точки зрения ассортимента,   нам необходимо:

  • во-первых, добиться  успешной глубокой дистрибьюции собственной продукции ОАО "ПАВА" - муки и круп (брэнды "ПАВА", "Алтай-Батюшка"), и эта задача нами успешно решается;
  • во-вторых, через сеть продавать другие виды продукции –  сахар, макароны,  крупы и  кондитерские изделия других производителей. Такая структура продаж позволяет нам работать с дополнительной прибылью, которая покрывают затраты на запуск и функционирование РОСов.

В настоящее время РОСы продают до 30% объемов продукции, производимой ОАО "ПАВА". В половине РОСов начата работа по кондитерскому направлению, т.к. это связано с общей стратегией развития компании "ПАВА" - не только производство и продажа муки и круп, но и мучных кондитерских изделий. В последнее время набрал силу проект по  сахару, его доля составляет 30% в общем обороте дистрибьюторской сети.

В организационном плане – сеть региональных оптовых складов возглавляет управляющая компания "ПАВА", в ее составе функционирует подразделение, которое занимается крупнооптовыми продажами, подразделение по управлению мелкооптовыми продажами на местах через сеть РОС. Кроме того,  мы создаем подразделение по работе с розницей для продаж продукции бакалейной группы под марками ОАО "ПАВА", а также продукции других производителей.  

К концу 2006 года мы планируем выйти на объемы продаж в каждом РОС до 30 млн. руб. в месяц. Основные объемы продаж составят продукты ОАО "ПАВА" - мука,   крупы, крекеры.  Сейчас их доля в общем объеме продаж нашей компании (брэнды "ПАВА" и "Алтай-Батюшка") составляет 65%, остальные 35% - дистрибьюция продуктов под чужими марками.

В будущем мы планируем перераспределить структуру продаж и придерживаться 30-процентной доли в продажах марок ОАО "ПАВА" и 70% в общем объеме продаж "чужих" марок.

Именно, для выполнения этих задач, мы в настоящее время и выстраиваем логистическую и  технологическую платформы для своих стратегических партнеров в виде надежной дистрибьюторской сети по бакалейной группе.

- Сергей Владимирович, берете ли Вы за основу чью-либо модель дистрибьюции, к примеру, крупных западных дистрибьюторских компаний, таких как Unilever?

Взять за основу чужую модель и поэксплуатировать ее пошагово, с абсолютной точностью не получается. И, прежде всего, потому, что мы занимается и оптовыми, и мелкооптовыми продажами, и потому, что сегодня большую часть продаж составляют продуктовые линейки ОАО "ПАВА". Можно сказать, мы синтезируем чужой опыт , и вырабатываем свою модель.

По мере роста географического присутствия в регионах мы планируем позиционировать систему РОС как крупную российскую дистрибьюторскую компанию. Для этого у нас есть основания: во-первых, мы используем собственный опыт продаж, т.к. АПК "Хлеб Алтая" - ныне "ПАВА" осваивает эту сферу уже 7-8 лет; во-вторых, все это время мы работаем на российском продовольственном рынке, и приобрели необходимые знания о его особенностях; в – третьих, у нас есть годичный положительный опыт по созданию и работе сети РОС как универсальной торговой площадки и для продаж продукции компании "ПАВА", и для продаж продукции других производителей и поставщиков.

Все это время мы параллельно со всеми своими проектами создаем информационную базу, чтобы любой производитель, работающий через нашу дистрибьюторскую сеть мог бы видеть все свои продажи, свою прибыль, и мог бы с нами уверенно работать. Прозрачность, оперативность и доступность в получении информации – основные принципы создания нашей дистрибьюторской модели, которые и позволяют нам стать дистрибьюторской сетью.

- Проект будет реализован только внутри российского рынка?

Не только. Сегодня в составе работающих РОС один открыт в Монголии, в Улан-Баторе.

- Вы уже успели почувствовать национальную специфику продаж?

Да, и нам интересен этот опыт для выхода и на локальные рынки РФ, и на зарубежные рынки, в частности, на рынки территории постсоветского пространства.

Нам хотелось бы отработать единую универсальную для всех РОС орг. структру и набор управленческих функций, и при этом научиться учитывать национальную специфику продаж, таможенные процедуры и т.д.

Мы уже выяснили, что различия в характере продаж начинаются с номенклатуры, ценовых критериев, и это связано со спецификой потребления в различных регионах, которая есть не только в делении "Восток – Запад", но и в географически близких регионах России, например, на Дальнем Востоке и в Красноярском крае. Но мы делаем ставку на универсальность нашей модели, которая помогает одномоментно управлять продажами на местах, оставаясь прозрачной и единой для всех РОС, и при этом адаптировать продажи под особенности региональных рынков.

- В каких городах будут открыты РОС до конца текущего года?

Все крупные города Приморья, Восточной  Западной Сибири, Уральского и Приволжского регионов. После освоения городов областного и краевого значения, мы планируем экспансию в регионы, будем создавать дополнительные склады , как это уже происходит в Красноярском крае – РОС созданы в Красноярске, Ачинске, Канске.

Принцип работы всей системы РОС сохранится – дистрибьюция продукции ОАО "ПАВА" в городах Восточной и Западной Сибири, Уральского и Приволжского регионов. И далее - развитие более широкой по географическому охвату дистрибьюторской сети, в регионах России, где будут приобретены профильные активы компанией "ПАВА". К 2007 году вторым этапом своего развития мы видим переход на новое позиционирование сети региональных оптовых складов как крупной российской дистрибьюторской компании "ПАВА". В целом, данный проект позволит нам увеличить рентабельность продаж и объем прибыли компании "ПАВА".

Интервью подготовлено Банниковой Л.,
Департамент рекламы и PR ОАО "ПАВА". 14.12.05

ПАВА
Алтай-Батюшка
Житницa
Посмотреть еще:
ИНФОРМЕР КУРСА АКЦИЙ (ММВБ)
Дата: 16.10.2007
Цена закрытия:
15,00 руб.

0,00%
Объем сделок
за день
6 814 шт.
Номинал акции 0,001 руб.
Подробнее о торгах акциями ОАО "ПАВА"
© 2006, ОАО "ПАВА"
Россия, Алтайский край, г.Барнаул, ул.Пушкина, 38
Тел. +7 (3852) 63-65-57,
E-mail: priemnaya@apkhleb.ru
Разработка сайта - студия "Сибирикс"